تسعير المكملات الغذائية: تكلفة البضائع المباعة، هامش الربح، وما سيدفعه بائع التجزئة فعلياً

هناك نوعان من الأسعار في هذا المجال، ومعظم العلامات التجارية الجديدة لا تعرف إلا أحدهما.

أولاً، تكلفة تصنيع المنتج. ثانياً، السعر الذي سيدفعه المشتري مقابله. هما مرتبطان، لكن ليس بالطريقة التي يتصورها معظم المؤسسين: فسعر المصنع لا يحدد سعر البيع بالتجزئة، وسعر البيع بالتجزئة لا يحدد ما إذا كان بإمكانك بيعه أم لا.

هذا هو الترتيب، بالأرقام الحقيقية، للقنوات الأربع التي من المحتمل أن تستخدمها.

الإجابة المختصرة

السعر يبدأ من تكلفة الوصول إلى وجهته النهائية ، وليس من سعر التجزئة إلى سعر أقل.

1. التكلفة الإجمالية للوحدة = التركيبة + التغليف + التعبئة + الاختبار + الشحن + الرسوم الجمركية
2. سعر الجملة = تكلفة الاستيراد × 2.2 إلى 2.6 (لقنوات البيع بالتجزئة)
3. سعر التجزئة = سعر الجملة × 2.0 إلى 2.5 (الأساس، ما يحتاجه المتجر)
4. في حالة البيع المباشر للمستهلك، يمكنك تحديد سعر التجزئة بنفسك، لكن الرسوم تحل محل بائع التجزئة.

إذا بدأت بـ "أريد البيع بسعر 19.99" وعملت بشكل عكسي، فسوف تكتشف في الشهر الرابع أنه لا يمكن صنع المنتج بالمال الذي تركته على الطاولة.

مثال عملي، كبسولات تحتوي على 60 كبسولة

كبسولة بسيطة مكونة من عنصر واحد، مصنوعة في آسيا، وتباع في الولايات المتحدة. تعكس النطاقات دفعة أولى مكونة من 1000 وحدة مقابل طلب إعادة شراء مكون من 5000 وحدة.

يُعد التغليف أحد الجوانب التي يقلل معظم المؤسسين من شأنها؛ وهناك تفصيل كامل لما يضيفه كل شكل في تكلفة تغليف المكملات الغذائية لكل وحدة ، كما أن آليات الحجم الكامنة وراء ذلك موجودة في شرح الحد الأدنى لكمية الطلب للمكملات الغذائية .

هذا هو الرقم الذي يجب أن تعرفه قبل الحديث عن السعر. ليس سعر المصنع، الذي يتوقف عند سعر التسليم من المصنع، ولا "تكلفة الزجاجة الواحدة" التي يذكرها المورد في عرضه، والتي عادةً ما تستثني الشحن والجمارك.

مجموعة القنوات

تنتقل نفس الوحدة التي تبلغ قيمتها 2.29 دولار أمريكي عبر هياكل هامش ربح مختلفة تمامًا اعتمادًا على مكان بيعها.

يترتب على ذلك أمران.

لا يُعدّ البيع بالتجزئة بالضرورة القناة الأكثر ربحية. بل هو الأكثر تكلفة للدخول إليه، لأنك تتحمل تكلفة العينات، والتعبئة المجانية، وترتيب المنتجات على الرفوف، وبطء الدفع، وتدفع نصف سعر الرف.

أمازون ليست مصدر دخل مجاني أيضاً. فبعد خصم رسوم الإحالة والتوصيل والإعلان، يصبح الربح أقرب إلى قناة بيع بالجملة منه إلى البيع المباشر، ولا تملك أنت العميل.

العمل عكسياً انطلاقاً من سعر الرف

إذا كان أحد تجار التجزئة سيبيع منتجك بسعر 29.99، فإليك المبلغ الذي يمكنك إنفاقه.

قارن الآن بجدول تكلفة المنتج بعد الاستيراد: منتج يتراوح سعره بين 2.29 و3.56 دولار أمريكي يناسب تمامًا سعر الجملة البالغ 29.99 دولارًا، ويحقق ربحًا كبيرًا عند سعر 39.99 دولارًا. أما المنتج نفسه بسعر 19.99 دولارًا مع وجود موزع وسيط، فلا يُجدي نفعًا على الإطلاق، ولهذا السبب نرى الكثير من المنتجات الرخيصة في متاجر التخفيضات، والمنتجات الفاخرة في متاجر المنتجات الصحية. جميعها من نفس المصنع.

لماذا تُباع نفس الكبسولة بسعر 19.99 و 49.99؟

ليست المسألة في الصيغة. على هذا المستوى، يكون الفرق دائمًا تقريبًا كما يلي:

• الجرعة وعدد المكونات الفعالة. يُعتبر المكون الواحد الذي يحتوي على 60 حبة سلعة؛ أما مزيج المكونات الخمسة الذي يحتوي على 120 حبة بجرعات سريرية فليس كذلك.
• الشكل. تكلف صناعة الحلوى الهلامية والعبوات الصغيرة أكثر وتدعم سعرًا أعلى على الرف مقارنة بالكبسولات.
• الشهادات. إن الادعاءات المتعلقة بالمنتجات العضوية، ومؤسسة NSF، وبرنامج Informed Sport، واختبارات جهات خارجية، تكلف أموالاً وتبرر السعر.
• العلامة التجارية والقصة. العلامة التجارية التي تتمتع برؤية مميزة تستطيع أن تبيع نفس الحبة بسعر مضاعف. هذه هي أهم ميزة منفردة، وهي الميزة التي لا يستطيع المصنع توفيرها.
• القناة. المنتج نفسه يُباع بثلاثة أسعار مختلفة في صالة الألعاب الرياضية والصيدلية والسوق.

ما لا يجب عليك فعله هو تحديد سعر المنتج بناءً على أرخص سعر على أمازون. فهذا السعر عادةً ما يكون سعراً لبائع يُصفي مخزونه، وليس نموذجاً تجارياً.

الأرقام الثلاثة التي تحدد البقاء

هامش الربح للوحدة وحده لا يكفي لتحديد مدى نجاح العلامة التجارية. راقب هذه المؤشرات:

1. هامش الربح الإجمالي للوحدة الواحدة، بعد خصم جميع تكاليف الشحن والتوصيل. بالنسبة للبيع المباشر للمستهلك، يُفضّل تحقيق هامش ربح 65% أو أكثر قبل خصم تكاليف الإعلان. أما بالنسبة للبيع بالجملة، فيُعتبر هامش ربح يتراوح بين 45% و50% مناسبًا. وإذا انخفض هامش الربح عن 40% في أول تجربة، فإن أي خطأ قد يكون كارثيًا.
2. تكلفة اكتساب العميل مقابل ربح الطلب الأول. إذا كانت تكلفة الإعلانات 22 دولارًا أمريكيًا للحصول على طلب بقيمة 29.99 دولارًا أمريكيًا بهامش ربح إجمالي قدره 15 دولارًا أمريكيًا، فإنك تخسر المال في الطلب الأول وتحتاج إلى عملية شراء متكررة لتحقيق التعادل. هذا نموذج واقعي، ولكن فقط إذا كان معدل تكرار الشراء مرتفعًا.
3. معدل تكرار الشراء بعد 60 و90 يومًا. توفير كمية تكفي لمدة 30 يومًا مع معدل تكرار شراء بنسبة 35% بعد 60 يومًا يُعدّ مشروعًا تجاريًا ناجحًا. أما نسبة 10% فهي عرض ترويجي.

الهامش ليس نقداً: فخ شروط الدفع

قد يؤدي هامش الربح الإجمالي البالغ 50 بالمائة على الورق إلى نفاد أموالك، لأن القنوات تدفع بسرعات مختلفة.

أضف إلى ذلك دفعة المصنع المقدمة، والتي تتراوح عادةً بين 30 و50% عند الطلب، وقد يكلفك إطلاق المنتج في متاجر التجزئة ما بين 10,000 و30,000 دولار أمريكي لمدة شهرين على منتج واحد. حدد هامش الربح بدقة، ثم تأكد من قدرتك على تغطية الفترة بين دفع ثمن البضائع واستلام ثمنها.

خمسة أخطاء في التسعير تظهر في كل عملية إطلاق أولى

1. يُحتسب السعر شاملاً تكاليف الشحن والتخليص الجمركي. قد تصل تكلفة الشحن البحري لألف وحدة إلى ما بين 15 و25 بالمئة. أما الشحن الجوي، فتكون التكلفة أعلى.
2. تحديد السعر في الدفعة الأولى. إنتاج 1000 وحدة هو أغلى وحدة ستصنعها على الإطلاق. حدد السعر بناءً على تكلفة الإنتاج المستقر عند 5000 وحدة، ولكن ضع في اعتبارك تكلفة الدفعة الأولى.
3. بغض النظر عن تكلفة إعادة طباعة العبوة، تُطبع الملصقات بالآلاف. السعر الذي يفترض إعادة الطباعة حسب الرغبة هو سعر يفترض تكلفة لم تدفعها.
4. إنهم يضاهون سعر التجزئة للشركة الرائدة في السوق دون تكبد تكاليفها. يشترون المواد الفعالة بكميات لا يمكنك الوصول إليها ويشحنونها في حاويات.
5. تقديم خصومات عند الإطلاق. يُعوّد ​​خصم الإطلاق عملاءك الأوائل على انتظار الخصم التالي، كما أنه يقلل من هامش الربح الذي تحتاجه للإعلانات.

كيفية تسعير أول دفعة إنتاج بشكل صحيح

ثلاثة خيارات مشروعة، مرتبة حسب الأفضلية:

• حدد السعر بناءً على القناة التي يمكنك خدمتها فعلياً. إذا كنت تبيع مباشرةً للمستهلك، فلن تحتاج إلى هوامش ربح التجزئة على الإطلاق. حدد السعر بما يتراوح بين 2.5 و3 أضعاف تكلفة الشحن، وأعد استثمار الفرق في اكتساب عملاء جدد.
• قلل حجم العبوة في المرة الأولى. عبوة من 30 قطعة بسعر أقل تضمن لك طلبًا أوليًا وتكرارًا للشراء بشكل أسرع من عبوة من 120 قطعة بسعر أعلى.
• اقبل بهامش ربح أقل في الدفعة الأولى، وثبّته في الدفعة الثانية. هذا ممكن فقط إذا كنت تعرف تكلفة الدفعة الثانية مسبقًا، وكان سعرك مناسبًا لها. دوّن التكلفة المستهدفة عند وصول المنتج إلى وجهته في خطتك، وليس مجرد الرغبة.

لا تحل مشكلة هامش الربح بخفض السعر. حلها بتغليف أفضل، أو قصة أكثر جاذبية، أو قناة تدفع لك بشكل مناسب.

الأسئلة الشائعة

ما هو هامش الربح الإجمالي الجيد لعلامة تجارية للمكملات الغذائية؟

البيع المباشر للمستهلك: نسبة تتراوح بين 65 و75% قبل الإعلان تُعتبر طبيعية وصحية. البيع بالجملة: نسبة تتراوح بين 45 و55%. أي نسبة أقل من 40% لا تترك مجالاً للإرجاع أو رد المبالغ المدفوعة أو وجود دفعة معيبة.

هل أبيع على أمازون أم على موقعي الخاص أولاً؟

ابدأ من حيث يمكنك التحكم في السعر والاحتفاظ ببيانات العملاء. استخدم أمازون بعد التأكد من نجاح المنتج، لأن تكلفة الإعلان هناك تُعدّ بمثابة ضريبة على التعلم.

كم يتوقع بائع التجزئة أن يربح من منتجي؟

توقع أن يحصل بائع التجزئة على ما بين 45 و55 بالمئة من سعر البيع، وأن يحصل الموزع على ما بين 25 و35 بالمئة إضافية إن وجد. لذا، يجب أن يكون سعر الجملة لديك ما يقارب ثلث إلى نصف سعر البيع.

هل إنتاج منتج فاخر أرخص؟

لا، لكنها غالباً ما تكون أكثر ربحية. قد تضيف جرعة أعلى أو مكون معتمد 0.40 دولار أمريكي إلى تكلفة الاستيراد، بينما تدعم في الوقت نفسه سعراً أعلى على الرفوف بمقدار 10 دولارات أمريكية.

هل يمكنني تغيير السعر بعد الإطلاق؟

يمكنك رفع السعر، لكن توقع انخفاضًا في معدل التحويل وبعض التقييمات السلبية. من الأسهل بكثير إطلاق المنتج بسعر مناسب مع عرض ترويجي بدلاً من تصحيح سعر منخفض لاحقًا.

الخلاصة

السعر هو نتاج التكلفة الإجمالية للمنتج، بعد خصم رسوم التوزيع التي تُدرّ عليك ربحًا. اعرف تكلفة المنتج عند مستوى 1000 و5000، واعرف ما تحتفظ به كل قناة توزيع، واختر السعر الذي يضمن لك هامش ربح كافٍ لجذب عميل جديد. يمكن للمصنع خفض تكلفة المنتج، لكن أنت وحدك من يقرر مدى جدوى السعر.

أرسل إلينا سعر التجزئة المستهدف وقناة التوزيع، وسنخبرك بكل صراحة ما إذا كان بالإمكان تصنيع المنتج وفقًا لذلك، وما الذي سيتعين تغييره في حال عدم إمكانية ذلك. في أغلب الأحيان، يكون الحل هو تغيير حجم العبوة، أو الحد الأدنى لكمية الطلب ، أو استخدام علامة تجارية خاصة، بدلاً من اللجوء إلى تركيبة أرخص.