يبدو موقع أمازون كقناة مبيعات تُفعّل في النهاية. أما في مجال المكملات الغذائية، فهو أقرب إلى مجموعة من القيود التي يُصمّم المنتج وفقًا لها، وإذا اكتشفت ذلك بعد طباعة الملصقات، فإن تكلفة الإصلاح ستكون أعلى من تكلفة الإطلاق.
هذا هو التسلسل الذي ينجح، بالترتيب الذي يجب أن يحدث به.
قبل كل شيء: ما الذي تتطلبه أمازون فعلياً؟
لا تبيع أمازون المكملات الغذائية بشكل عشوائي. لإدراج منتجك في هذه الفئة، سيُطلب منك عادةً ما يلي:
| متطلبات | من أين يأتي | مهلة |
|---|---|---|
| تسجيل المنشأة وإثبات ممارسات التصنيع الجيدة | الشركة المصنعة الخاصة بك | أيام، إن كانت متوفرة لديهم |
| شهادة تحليل للمنتج النهائي | مختبر طرف ثالث | من 5 إلى 10 أيام عمل |
| المعادن الثقيلة والألواح الدقيقة، عند الطلب | مختبر طرف ثالث | من 5 إلى 10 أيام عمل |
| صور ملصقات المنتجات، جميع اللوحات | عملك الفني | أيام |
| تاريخ انتهاء الصلاحية على الوحدة والعلبة | عملية الإنتاج الخاصة بك | يجب طباعتها، وليس لصقها لاحقاً |
| طلب الموافقة على الفئة | مركز بائعي أمازون | من أسبوع إلى أربعة أسابيع |
| الفواتير أو وثائق المورد، إذا طُلب ذلك | مصنعك | أيام |
هناك عاملان رئيسيان يُعيقان إطلاق المنتجات. أولهما هو وثائق التصنيع الجيد (GMP) من مصنع لم يسبق له إنتاجها لعميل. وثانيهما هو تاريخ انتهاء الصلاحية، لأن أمازون تشترط وصول المنتج بفترة صلاحية معقولة، وقد يؤدي بطء الإنتاج والشحن البحري إلى استهلاك معظم فترة الصلاحية القصيرة قبل حتى استلام البضائع.
اطلب من الشركة المصنعة جميع العناصر الستة قبل دفع العربون. إذا كان أي منها مفاجئًا لاحقًا، فهذا يعني أن المصنع غير مجهز لخدمة عملاء التجارة الإلكترونية.
قرارات التغليف التي تحدد هامش ربحك
تختار معظم العلامات التجارية التغليف بناءً على المظهر، ثم تكتشف رسوم خدمة الشحن من أمازون (FBA). وتعتمد هذه الرسوم على أبعاد الوحدة ووزنها، وأي تغيير طفيف في أي منهما يُنقلك إلى فئة أعلى.
| قرار | خيار اقتصادي | خيار باهظ الثمن | تأثير |
|---|---|---|---|
| ارتفاع وقطر الزجاجة | يناسب طبقة قياسية صغيرة | كبير الحجم أو غير منتظم | رسوم بقيمة عدة دولارات لكل وحدة |
| وزن الوحدة | تحت ضغط الوزن | تجاوز الأمر. | تغيير تدريجي في الرسوم |
| قم بتسمية وختم المكان | ختم الحث بالإضافة إلى شريط الانكماش | لا أحد | خطر التسرب والشكاوى |
| العبوة الخارجية | كيس بلاستيكي مزود بتحذير من خطر الاختناق | صندوق صلب لكل وحدة | الرسوم بالإضافة إلى التكلفة |
| طباعة تاريخ انتهاء الصلاحية | مطبوع على الملصق أثناء الإنتاج | يتم تطبيقها لاحقاً | مخاطر الامتثال |
هذا ليس تفصيلاً. بالنسبة لمنتج سعره ٢٩.٩٩ دولارًا، فإن فرق رسوم الخدمة البالغ دولارين لكل وحدة يُعادل تقريبًا كامل ميزانية الإعلان لكل عملية بيع. تجدون الحسابات في تفاصيل التسعير ، أما المفاضلات المتعلقة بالتنسيق فتظهر في تكلفة التغليف لكل وحدة .
قرار آخر اتُخذ في مرحلة التصميم: تشترط أمازون أن يكون تاريخ انتهاء الصلاحية واضحًا ومتينًا. لذا، صمم الملصق بحيث يتضمن خانة التاريخ، ليتمكن الجهاز من طباعة رقم الدفعة وتاريخ انتهاء الصلاحية عند التعبئة. إن وضع ملصقات التاريخ على الزجاجة الجاهزة هو نوع من الاختصارات التي قد تظهر في شكاوى العملاء.
خطة التسعين يومًا
| أسابيع | ماذا يحدث؟ | من يملكها |
|---|---|---|
| من 1 إلى 2 | تم تثبيت الصيغة، وتم اختيار شكل العبوة لأبعاد FBA، وملخص التصميم الفني | العلامة التجارية والشركة المصنعة |
| من 2 إلى 4 | تصميم الملصقات، ومراجعة مدى توافق الادعاءات، وألواح الطباعة | ماركة |
| من 3 إلى 5 | دفعة تجريبية، اختبار من طرف ثالث، شهادة تحليل صادرة | الشركة المصنعة |
| من 5 إلى 9 | عملية الإنتاج، وضع الملصقات، إصدار مراقبة الجودة | الشركة المصنعة |
| من 9 إلى 10 | تم حجز الشحنة، وتم وضع ملصقات FNSKU، وتم التحقق من متطلبات الكرتون. | العلامة التجارية وشركة الشحن |
| من 10 إلى 12 | تم إنشاء القائمة، والتقاط الصور، وإعداد محتوى ممتاز. | ماركة |
| من 12 إلى 14 | تم استلام البضائع في مركز التوزيع، ويتم عرضها مباشرة | أمازون |
| من 14 إلى 16 | إطلاق الإعلانات، وجمع المراجعات، واختبار الأسعار | ماركة |
هناك أمران جديران بالملاحظة. يمكن أن تتم عملية الإنتاج والتحضير للإدراج بالتوازي، بل ينبغي ذلك، لأن إدراج الأصول يستغرق وقتاً أطول مما يتوقعه الناس. ويفترض الجدول الزمني أن الشحن البحري يقع على المسار الحرج؛ فالشحن الجوي يستهلك ثلاثة أسابيع بتكلفة حقيقية.
إذا كنت ستطلق منتجًا في موسم محدد، فابدأ التخطيط من تاريخ توفر المنتجات، وليس من يوم تقديم الطلب.
حدد سعر السوق، وليس سعر موقعك الإلكتروني.
الخطأ يكمن في تحديد سعر السوق الإلكتروني بنسخ سعر موقعك الإلكتروني. فلكل منهما هيكل تكلفة مختلف، وسعر السوق الإلكتروني أعلى.
تُدفع رسوم الإحالة ورسوم التنفيذ والإعلان، بالإضافة إلى قسيمة خصم في كثير من الأحيان، عند بيع المنتج عبر منصة البيع الإلكتروني، وقد تُضاف إليها رسوم استرداد. في المقابل، قد يكون السعر الذي يحقق هامش ربح مريح عند البيع المباشر للمنتج نفسه، مُكلفًا عند البيع عبر المنصة. لذا، يُنصح بتحديد سعر البيع في المنصة بناءً على تكاليفها، ثم تحديد ما إذا كان من الضروري توحيد الأسعار بين جميع قنوات البيع.
تحقق أيضًا من قواعد السوق المتعلقة بتكافؤ الأسعار والعروض الترويجية قبل استخدام قسيمة إطلاق. إن الجمع بين قسيمة خصم وخصم إطلاق على سعر مخفض بالفعل هو ما يجعل المنتجات تُباع بأقل من تكلفتها الأصلية لمدة شهر.
إنشاء القائمة
آليات اللعبة مملة، وهي أهم من الجانب الإبداعي.
- العنوان. العلامة التجارية، اسم المنتج، المكونات الفعالة الرئيسية مع الجرعات، العدد، التنسيق. أقل من 200 حرف، مع التركيز على ما يبحث عنه الناس في البداية.
- نقاط. خمس نقاط، تبدأ كل منها بفائدة الكلمات الست الأولى، لأن هذا كل ما يظهر على الهاتف المحمول.
- صور. سبعة أقسام: صورة رئيسية على خلفية بيضاء، وقائمة المكونات، ومعلومات المكمل الغذائي، ومعلومات عن نمط الحياة، ومقارنة، وطريقة الاستخدام، وقسم الثقة. الصورة الرئيسية هي الوحيدة التي تظهر في نتائج البحث.
- الكلمات المفتاحية الخلفية. تجنب تكرار الكلمات الموجودة بالفعل في العنوان، ولا تحشو أسماء العلامات التجارية المنافسة.
- محتوى ممتاز. يستحق الشراء للمكملات الغذائية، لأن هذه الفئة تعتمد على الثقة، كما أن جدول المقارنة يقلل من عمليات الإرجاع.
- الفيديو. اختياري، وهو يمثل بشكل متزايد الفرق بين النقر والتمرير.
فخاخ الامتثال في النسخة
هذا هو المكان الذي تُحذف فيه قوائم المكملات الغذائية، وهو أمر يمكن تجنبه تمامًا.
- الادعاءات المتعلقة بالأمراض. عبارة "يدعم وظائف المناعة" تُعتبر ادعاءً يتعلق بالبنية أو الوظيفة، وتتطلب إخلاء المسؤولية القياسي. أما عبارة "يقي من نزلات البرد" فهي ادعاء يتعلق بمرض، ويُحظر استخدامها على ملصقات المكملات الغذائية في الولايات المتحدة.
- عبارة "معتمد من إدارة الغذاء والدواء" غير صحيحة. لا يوجد اعتماد من هذا القبيل للمكملات الغذائية. استخدامها قد يُعرّضك لرسالة تحذيرية وربما إيقاف عن العمل.
- إخلاء المسؤولية مفقود. يجب أن يظهر إخلاء المسؤولية المتعلق بالبنية والوظيفة على الملصق عند تقديم أي ادعاء.
- ادعاءات مقارنة غير مدعومة بأدلة. عبارة "مثبت سريريًا" تتطلب مرجعًا يدعم فعليًا الجرعة الموجودة في منتجك.
- تحذيرات على مستوى الولاية. تشترط ولاية كاليفورنيا تحذيرات محددة عند تجاوز مستويات تعرض معينة، وتقوم فرق الامتثال في السوق بالتحقق من ذلك.
- التلاعب بالتقييمات. إن إدراج بطاقات تطلب تقييمات مقابل أي شيء يشكل خطراً على الحساب، وليس أسلوباً للنمو.
اطلب من شخص واحد قراءة كل كلمة في قائمة المنتج ومقارنتها بالملصق. ليس من باب التدقيق في الأسلوب، بل لضمان الاتساق: أي ادعاء في قائمة المنتج غير موجود على الملصق لا يمكن الدفاع عنه. دليلنا لقراءة شهادة التحليل يغطي الوثائق التي من المرجح أن يطلبها فريق الامتثال في السوق.
تكلفة الإطلاق التي لا يضعها أحد في ميزانيته
تكلفة المنتج هي الرقم الأسهل حسابه. أما طبقة الإطلاق فتقع فوقها.
| غرض | النطاق النموذجي |
|---|---|
| صور وفيديوهات القوائم | من عدة مئات إلى بضعة آلاف |
| بناء محتوى إضافي | بضع مئات |
| الإعلان الأولي للحصول على تصنيف | حصة كبيرة من الإيرادات المبكرة |
| أسعار الإطلاق أو القسائم | من 10 إلى 25 بالمائة من الطلبات المبكرة |
| التخزين والشحن الوارد | يختلف ذلك باختلاف الحجم والموسم |
| المرتجعات والوحدات التالفة | نسبة قليلة من الإيرادات |
خطط لتحقيق التعادل المالي في أفضل الأحوال خلال التسعين يومًا الأولى. الهدف من الإطلاق هو تحسين ترتيب الموقع والحصول على تقييمات إيجابية، وليس الربح، والعلامة التجارية التي لا تدرك ذلك ستضطر إلى خفض الإنفاق الإعلاني في الوقت الذي يحقق فيه الموقع نتائج جيدة.
خمسة أنماط للفشل يجدر تجنبها
- تم اختيار التغليف قبل التحقق من مستوى الرسوم. وهو الأكثر شيوعًا والأكثر تكلفة.
- مدة صلاحية قصيرة عند الوصول. يصل المنتج ذو تاريخ الصلاحية القصير بمدة صلاحية أقل من الحد الأدنى المطلوب في السوق، فيتم الإبلاغ عنه أو رفضه.
- هذا الإعلان كتبه شخص لم يقرأ الملصق. يدّعي وجود انحراف، وهذا الانحراف هو ما يتم الإبلاغ عنه.
- لا يوجد مخزون احتياطي. بيع المخزون بالكامل في الأسبوع الثالث يُدمر التصنيف الذي دفعت ثمنه للتو.
- منتج واحد فقط للأبد. أمازون تكافئ تنوع المنتجات في الكتالوج؛ فإضافة نكهة أو حجم ثانٍ عادةً ما يكون أرخص من زيادة الإعلانات على المنتج الأول.
الأسئلة الشائعة
هل أحتاج إلى تسجيل علامتي التجارية الخاصة لبيع المكملات الغذائية على أمازون؟
يمكنك إدراج منتجاتك بدون التسجيل، لكن تسجيل العلامة التجارية يتيح لك الوصول إلى محتوى مميز، وحماية أفضل للعلامة التجارية، وأدوات تجعل عملية الإطلاق سهلة. معظم البائعين الجادين يسجلون قبل الإطلاق.
هل يمكنني استخدام حساب أو قائمة منتجات الشركة المصنعة على أمازون؟
لا. البيع تحت قائمة شخص آخر يعني أنك لا تملك التقييمات أو المحتوى أو العميل، وهي طريقة هشة لبناء علامة تجارية.
ما هي كمية المخزون التي يجب أن أرسلها لإطلاق المنتج لأول مرة؟
يكفي لتغطية تكاليف الإطلاق بالإضافة إلى هامش احتياطي، عادةً ما يعادل عدة أسابيع من المبيعات المتوقعة، وصغير بما يكفي بحيث لا يتحول الافتراض الخاطئ إلى مخزون راكد.
هل تشترط أمازون شهادة تحليل؟
قد يطلب النظام شهادةً، وسيطلب أيضًا وثائق المورد للموافقة على الفئة. إن وجود شهادة خاصة بالدفعة جاهزًا يُسرّع العملية بشكل كبير.
هل يمكنني الشحن مباشرة من المصنع إلى أمازون؟
نعم، والعديد من العلامات التجارية تفعل ذلك، لكنك تبقى مسؤولاً عن وضع الملصقات، وتطبيق رمز FNSKU، والامتثال لشروط الاستيراد. تأكد من هوية المستورد الرسمي قبل مغادرة البضائع، كما هو موضح في دليلنا لشروط الشحن .
الخلاصة
أمازون تُعتبر قيداً تصميمياً قبل أن تكون قناة مبيعات. لذا، احرص على إعداد المستندات والأبعاد والملصقات بشكل صحيح في مرحلة التصميم، وقم بتشغيل الإنتاج وإعداد قوائم المنتجات بالتوازي، واعتبر الأيام التسعين الأولى بمثابة اكتساب عملاء مدفوعين بدلاً من تحقيق الربح.
أخبرنا أنك ستطلق منتجك على أمازون، وسنقدم لك عرض سعر للعبوة بحجم يناسب فئة الرسوم، ورقم الطباعة، وتاريخ انتهاء الصلاحية عند التعبئة، وسنزودك بالوثائق المطلوبة لتطبيق الفئة. يمكن للعلامات التجارية الحالية نقل خط إنتاجها الخاص دون تغيير بيانات المنتج على الملصق.
