طلبت علامتان تجاريتان نفس الكبسولة من نفس المصنع، في نفس اليوم، وبنفس سعر المصنع. حصلت إحداهما على الكبسولة بسعر 2.85 دولار أمريكي للوحدة، بينما حصلت الأخرى عليها بسعر 3.70 دولار أمريكي.
لم يحدث أي خطأ. لقد اتفقوا فقط على شروط تجارية مختلفة، ولم يقرأ أحدهم ما تتضمنه الشروط.
هذا هو الجزء من عرض الأسعار الذي نادرًا ما توضحه المصانع، لأنها في معظم الحالات تفضل عدم سؤالك عنه. كما أنه يقع أسفل الأرقام في تفصيل تكلفة التعبئة والتغليف لكل وحدة ، حيث يمكن أن تؤثر تكلفة الشحن وحدها على قيمة طلب صغير بآلاف الدولارات.
ما هو مصطلح التجارة الدولية (إنكوترم)؟
مصطلح التجارة الدولية (Incoterm) هو رمز مكون من ثلاثة أحرف يجيب على سؤالين فقط:
- من يدفع ثمن كل مرحلة من مراحل الرحلة، من بوابة المصنع إلى باب منزلك؟
- حيث تنتقل المخاطر من البائع إليك.
لا يحدد هذا النظام من هو المورد الجيد، ولا يضمن الجودة، ولا يحدد الجهة المسؤولة عن الامتثال للوائح في السوق. هذه مسائل منفصلة، والخلط بينها هو ما يجعل العلامات التجارية تمتلك عبوات لا يُسمح لها قانونًا ببيعها.
المصطلحات الأربعة التي ستراها بالفعل
معظم مصانع المكملات الغذائية في الصين تذكر أحد هذه المكونات الأربعة. أما أي شيء آخر فهو عادةً ما يكون اختلافاً.
EXW - تسليم من المصنع
يشمل السعر البضائع المعبأة في المصنع. أما باقي الأمور، فتتولون ترتيبها ودفع تكاليفها بأنفسكم: النقل البري داخل الصين، والتخليص الجمركي للتصدير، والشحن، والتأمين، والرسوم الجمركية، والتخليص، والتسليم.
إنه الرقم الأرخص على الورق والأكثر تكلفة في الواقع، لأن العلامة التجارية التي ليس لديها وكيل شحن صيني ستدفع أسعار التجزئة لكل مرحلة، وليس على المصنع أي التزام بمساعدتك في التحميل.
FOB - التسليم على ظهر السفينة
يشمل السعر البضائع المحملة على السفينة في ميناء صيني محدد. يتولى البائع إجراءات التخليص الجمركي للتصدير والنقل البري إلى الميناء. أما أنت فتدفع تكاليف الشحن البحري والتأمين والرسوم الجمركية والتخليص والتسليم.
هذا هو المصطلح القياسي للمشترين الجادين، لأنه يضع الجزء الذي يجيده المصنع (إخراج البضائع من الصين) على عاتق المصنع، والجزء الذي يمكنك البحث عنه (الشحن) عليك.
CIF - التكلفة والتأمين والشحن
كما هو الحال في نموذج FOB، بالإضافة إلى أن البائع يدفع تكاليف الشحن البحري والتأمين حتى ميناء الوصول. يبقى خطر الفقدان قائماً في ميناء المنشأ، وهذا هو التفصيل الذي يغفل عنه الكثيرون: فإذا فُقدت الحاوية في البحر، فإن شركة التأمين هي التي تدفع التعويض، وليس المصنع.
تعتبر خدمة CIF مريحة وعادة ما تكون أغلى بنسبة 5 إلى 15 بالمائة من ترتيب الشحن بنفسك في حالة الشحنات الصغيرة.
DDP - التسليم مع دفع الرسوم الجمركية
يشمل السعر كل شيء حتى باب منزلك، بما في ذلك الرسوم الجمركية. ستحصل على سعر الوحدة مع التوصيل، ولن تحتاج إلى ترتيب أي شيء آخر.
إنه الخيار الصحيح للطلب الأول والخيار الخاطئ للعلامة التجارية المتنامية، وذلك للأسباب المذكورة أدناه.
جنباً إلى جنب
لطلب 1000 وحدة من زجاجة تحتوي على 60 زجاجة، سعر المصنع 2.10 دولار أمريكي:
| شرط | أنت تدفع مقابل | التكلفة الإضافية النموذجية لكل وحدة | تم الهبوط لكل وحدة |
|---|---|---|---|
| EXW | كل شيء من بوابة المصنع | من 1.05 إلى 1.60 | من 3.15 إلى 3.70 |
| تسليم على ظهر السفينة | الشحن البحري إلى وجهته | من 0.55 إلى 0.85 | من 2.65 إلى 2.95 |
| CIF | الرسوم الجمركية، والتخليص الجمركي، والتسليم | من 0.45 إلى 0.75 | من 2.55 إلى 2.85 |
| DDP | لا شئ | متضمن | من 2.85 إلى 3.40 |
يتجاوز الفرق بين أفضل وأسوأ النتائج 30% من التكلفة النهائية، وذلك بالنسبة للسلع المتطابقة. وهذا يمثل هامش الربح الكامل في بعض المنتجات.
لاحظ شكل الأرقام: سعر EXW ليس أرخص من سعر FOB. يبدو أرخص فقط لأن الأجزاء المكلفة قد أُزيلت من الرقم المعروض.
لماذا يُعدّ خيار DDP مناسبًا للطلب الأول وغير مناسب للطلب العاشر؟
يُزيل نظام DDP عبء العمل، ولكن في المقام الأول، يكمن عبء العمل في المخاطرة. فأنت لا تعرف وكيل الشحن بعد، ولا تعرف رمز النظام المنسق (HS) الخاص بك، وأي خطأ في أي منهما يكلف أكثر من قسط DDP.
مع الطلب الثالث أو الرابع، تتغير الحسابات. يفرض عليك بائع DDP هامش ربح على الشحن والجمارك والتخليص الجمركي، وفي شحنة من 5000 وحدة، يكون هذا الهامش مبلغًا يمكنك الاحتفاظ به. عادةً ما يوفر لك التعامل مع وكيل شحن خاص بك ما بين 5 إلى 12 بالمائة، كما يمنحك المستندات اللازمة في حال طلبتها الجمارك.
عادةً ما تكون نقطة التحول عندما تقوم بشحن أكثر من منصة نقالة واحدة في المرة الواحدة، أو أكثر من مرتين في السنة.
الفخاخ الخمسة في التفاصيل الدقيقة
- التسليم من المصنع (EXW) بدون ترتيبات تحميل. المصنع غير ملزم بتحميل شاحنتك، وقد يفرض بعض المصانع رسوم تحميل لم يتم ذكرها في العرض.
- التسليم على ظهر السفينة (FOB) من ميناء غير مُحدد. مصطلح "FOB الصين" غير مُستخدم. أنت بحاجة إلى معرفة الميناء، لأن النقل البري إلى ميناء بعيد قد يُكلف أكثر من النقل البحري.
- تأمين CIF يصعب المطالبة به. تغطي الوثيقة 110% من القيمة، لكن المطالبات تتطلب مستندات قد لا تكون لديك ووكيلًا محليًا لم تتحدث إليه من قبل. إذا كانت البضائع مهمة، فقم بالتأمين عليها بنفسك.
- الشحن بنظام DDP بدون تحديد رمز النظام المنسق (HS). تختلف الرسوم الجمركية حسب التصنيف، وتندرج المنتجات التكميلية ضمن عدة رموز مختلفة برسوم متفاوتة. عرض سعر DDP الذي لا يحدد الرمز هو عرض قابل لإعادة التسعير لاحقًا.
- في حالة التسليم مع دفع الرسوم (DDP) حيث لا يكون البائع هو المستورد المسجل، إذا كان الترتيب غير رسمي، فقد ينتهي بك الأمر بوجود بضائع في مستودعك دون وجود سجل استيراد قانوني، مما يُسبب مشكلة عند الحاجة لإثبات المنشأ أو التعامل مع عملية سحب البضائع من السوق.
الواجب ليس رقماً واحداً
ثلاثة أمور تحدد المبلغ الذي ستدفعه فعلياً عند الحدود:
- تصنيف النظام المنسق. عادةً ما يندرج المكمل الغذائي الجاهز في عبوات البيع بالتجزئة تحت تصنيف معين، بينما يندرج المسحوق السائب تحت تصنيف آخر، وتختلف الأسعار. اطلب من وسيطك تأكيد الرمز قبل الشحنة الأولى، وليس بعدها.
- بلد المنشأ. تُعنى قواعد المنشأ بمكان إجراء التحويل الجوهري للمنتج، وليس بمكان تعبئة الزجاجة. وتختلف تعريفات مكافحة الإغراق والتعريفات الجمركية المنصوص عليها في المادة 301 باختلاف بلد المنشأ، وتتغير تبعًا للسياسات المتبعة.
- أساس القيمة. تُحتسب الرسوم الجمركية على أساس قيمة الصفقة، والتي تشمل عادةً البضائع وقد تشمل الشحن حسب قوانين بلد المقصد. يُعدّ التقليل من قيمة البضائع المُصرّح عنها لتجنب الرسوم الجمركية أسرع طريقة لخسارة الشحنة وعلاقة المورد.
تحقق أيضًا من متطلبات التسجيل في بلد الوجهة قبل شحن البضائع. في الولايات المتحدة، يقع على عاتق كل من منشأة تصنيع المكملات الغذائية والمستورد التزامات، ويشترط إخطار مسبق لواردات الأغذية والمكملات الغذائية. أما في الاتحاد الأوروبي، فيتحمل المستورد المسجل مسؤولية المنتج. ولا يُنظّم أي من هذه الأمور بموجب مصطلحات التجارة الدولية (إنكوترم).
الشحن بحراً أو جواً أو عبر خدمة الشحن السريع بسعر 1000 وحدة
| وضع | عبور | الأفضل لـ | إشارة التكلفة |
|---|---|---|---|
| خدمة البريد السريع | من 5 إلى 10 أيام | عينات، دفعات صغيرة عاجلة، أقل من 200 كجم | أعلى سعر للكيلوغرام، والرسوم الجمركية غالباً ما تكون مدفوعة مسبقاً |
| الشحن الجوي | من 7 إلى 14 يومًا | أول دفعة إنتاجية عند تحديد تاريخ الإطلاق | من 4 إلى 8 أضعاف كمية البحر لكل كيلوغرام |
| شحنات الشحن الجزئية بحراً | من 25 إلى 40 يومًا | من 1 إلى 8 منصات نقالة، أفق تخطيط عادي | الأرخص سعراً للوحدة، ويضيف فترة احتياطية من أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع |
| شحن بحري كامل الحاوية | من 25 إلى 40 يومًا | حاوية كاملة، طلبات إعادة، وحدات تخزين ناضجة | أقل سعر للوحدة، ويحتاج إلى كمية كبيرة. |
عند إنتاج 1000 زجاجة، غالباً ما يكون الهواء هو الفرق بين إطلاق المنتج هذا الربع وإطلاقه في الربع التالي. لذا، احسب هامش الربح الذي ستخسره بالانتظار، وليس فقط تكلفة الشحن.
المستندات التي يجب أن تستلمها، بغض النظر عن المدة
- الفاتورة التجارية وقائمة التعبئة، مع ذكر رمز النظام المنسق ومصطلح التجارة الدولية (إنكوترم).
- بوليصة الشحن أو بوليصة الشحن الجوي
- شهادة المنشأ، إذا طلبها منك وجهتك أو بائع التجزئة.
- شهادة تحليل الدفعة النهائية
- تاريخ التصنيع وتاريخ انتهاء الصلاحية لكل وحدة، بما يتوافق مع الملصقات.
- بالنسبة للولايات المتحدة، تأكيد الإخطار المسبق ورقم مرجع تسجيل المنشأة
إذا كان أي من هذه العناصر مفقودًا، فإن المصطلح التجاري الذي اخترته لم يوفر لك أي شيء.
ثمانية أسئلة يجب طرحها قبل قبول عرض الأسعار
- ما هو مصطلح التجارة الدولية (Incoterm) الذي تم تحديد السعر بناءً عليه، وإلى أي ميناء أو عنوان محدد؟
- ما هو رمز النظام المنسق الذي سيتم استخدامه، وما هو معدل الرسوم الجمركية الذي يخضع له في السوق الخاص بي؟
- من هو المستورد المسجل؟
- هل تكلفة الشحن المذكورة تشمل التوصيل من الباب إلى الباب أم من الميناء إلى الميناء؟
- هل يشمل السعر التأمين، وبأي نسبة، ومن يتولى معالجة المطالبات؟
- ما هو الوزن والحجم القابلان للشحن؟
- ما هي البنود المستثناة التي سأُطالب بدفع ثمنها لاحقاً؟
- إذا تأخرت الشحنة في الجمارك، فمن يتحمل تكاليف التخزين؟
- ما هو الجدول الزمني للإنتاج والتسليم، ومن أين تبدأ فترة التسليم ؟
المورد الذي يجيب على جميع الأسئلة الثمانية كتابياً هو مورد سبق له القيام بذلك.
الأسئلة الشائعة
هل برنامج التوزيع عبر الهاتف (DDP) أغلى دائماً؟
عادةً ما تكون الزيادة في السعر للوحدة الواحدة من 3 إلى 10 بالمئة. في الطلبية الأولى، غالباً ما تغطي هذه الزيادة تكلفة شراء أكثر مما هو مكلف، لأنها تُزيل مخاطر التخليص الجمركي التي أنت أقل استعداداً للتعامل معها.
هل يمكنني أن أطلب من المصنع تقديم عرض سعر FOB إذا كان عرضه الوحيد هو EXW؟
نعم، ومعظمهم سيفعلون. إذا رفضوا، فهذا يعني عادةً أنهم لا يملكون رخصة تصدير أو لا تربطهم علاقة مع وكيل شحن، وهو أمر يجدر معرفته قبل تحويل أي دفعة مقدمة.
من يدفع الرسوم الجمركية عندما يكون المصطلح DDP؟
البائع، نظرياً. عملياً، التكلفة مضمنة في السعر، لذا أنت من يدفعها. الفرق يكمن في الجهة المسؤولة عن إتمام الإجراءات الورقية ومخاطر إعادة التصنيف.
هل يؤثر مصطلح التجارة الدولية (incoterm) على التزاماتي تجاه إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) أو الاتحاد الأوروبي؟
لا. يتم تحديد رسوم التسجيل والإخطار المسبق ووضع العلامات من قبل السوق المستهدف وتبقى مع المستورد بغض النظر عن مدة الشحن.
ما هو المصطلح الأكثر أمانًا لعلامة تجارية تشحن منتجاتها إلى مستودعات أمازون FBA؟
يُعدّ الشحن بنظام DDP إلى مستودع FBA شائعًا وفعّالًا، ولكن تأكد من أن البائع مُسجّل كمستورد رسمي وأنك تستلم مستندات الاستيراد. فبدون هذه المستندات، لن تتمكن من إثبات قانونية الاستيراد إذا طلبت أمازون أو أحد العملاء ذلك.
الخلاصة
مصطلح التجارة الدولية ليس مجرد أوراق، بل هو السعر. اطلب التسليم على ظهر السفينة (FOB) كخيار افتراضي، واستخدم التسليم مع دفع الرسوم (DDP) عندما تكون السرعة والسهولة تستحقان التكلفة الإضافية، ولا تقبل أبدًا رقم تسليم دون معرفة رمز النظام المنسق (HS) ونسبة الرسوم الجمركية ومن هو المستورد المسجل.
أرسل لنا وجهة طلبك وحجمه، وسنقدم لك عرض سعر للمنتج نفسه بشروط EXW وFOB وDDP جنبًا إلى جنب، لتتمكن من معرفة تفاصيل كل شرط قبل مقارنته مع أي جهة أخرى. وينطبق نفس منطق الحد الأدنى للطلب : فالرقم لا معنى له إلا بمعرفة محتوياته، وعروض أسعارنا الخاصة بالعلامات التجارية الخاصة تتضمن دائمًا الشرط.
