Amazon parece un canal de ventas que se activa al final. En el caso de los suplementos, se asemeja más a un conjunto de limitaciones que condicionan el diseño del producto, y si uno se entera de esto después de imprimir las etiquetas, la solución cuesta más que el lanzamiento.
Esta es la secuencia que funciona, en el orden en que debe suceder.
Antes que nada: lo que Amazon realmente requiere
Amazon no vende suplementos dietéticos a la ligera. Para publicar en esta categoría, normalmente se le pedirá lo siguiente:
| Requisito | De dónde proviene | Plazo de entrega |
|---|---|---|
| Registro de instalaciones y evidencia de buenas prácticas de fabricación (BPF). | Su fabricante | Días, si los tienen |
| Certificado de análisis del producto terminado | Laboratorio externo | De 5 a 10 días laborables |
| Metales pesados y micropanel, si se solicita. | Laboratorio externo | De 5 a 10 días laborables |
| Imágenes de etiquetas de productos, todos los paneles | Tu obra de arte | Días |
| Fecha de caducidad en la unidad y en la caja. | Su ejecución de producción | Debe imprimirse, no pegarse con una pegatina posteriormente. |
| Solicitud de aprobación de categoría | Centro de vendedores de Amazon | De 1 a 4 semanas |
| Facturas o documentación del proveedor, si se solicita. | Tu fábrica | Días |
Dos de estos problemas suelen provocar lanzamientos fallidos. El primero es la documentación de Buenas Prácticas de Fabricación (BPF) de una fábrica que nunca ha tenido que producirla para un cliente. El segundo es la fecha de caducidad, ya que Amazon exige que el producto llegue con una vida útil restante razonable, y una producción lenta, sumada a un envío marítimo lento, puede consumir gran parte de una vida útil corta incluso antes de que la mercancía sea registrada.
Solicite al fabricante los seis artículos antes de realizar el depósito. Si alguno de ellos resulta ser una sorpresa, tenga en cuenta que la fábrica no está preparada para atender a clientes de comercio electrónico.
Las decisiones de empaque que determinan tu margen de ganancia
La mayoría de las marcas eligen el empaque por su estética y luego descubren la tarifa de Logística de Amazon (FBA). Esta tarifa depende de las dimensiones y el peso de la unidad, y cualquier pequeño cambio en cualquiera de estos parámetros te coloca en una categoría diferente.
| Decisión | Opción económica | Una opción cara | Efecto |
|---|---|---|---|
| Altura y diámetro de la botella | Se adapta a un nivel estándar pequeño. | De gran tamaño o irregular | Varios dólares por unidad en concepto de tasas. |
| Peso unitario | Bajo el peso de la pausa | Encima de eso | Cambio de nivel de tarifa |
| Etiqueta y sello | Sello de inducción más banda termorretráctil | Ninguno | Riesgo de fugas y quejas |
| Embalaje exterior | Bolsa de polietileno con advertencia de asfixia | Caja rígida por unidad | Tarifa más costo |
| Impresión de fecha de caducidad | Impreso en la etiqueta durante la producción. | Aplicado posteriormente | Riesgo de cumplimiento |
Esto no es un detalle. En un producto de 29,99, una diferencia de precio de dos dólares por unidad equivale aproximadamente a todo el presupuesto publicitario por venta. Los cálculos se encuentran en nuestro desglose de precios , y las ventajas y desventajas de los formatos se reflejan en el costo del empaque por unidad .
Otra decisión tomada durante la fase de diseño: Amazon exige que la fecha de caducidad sea visible y duradera. Diseñe la etiqueta con el campo de fecha incorporado, para que la impresora pueda imprimir el lote y la fecha de caducidad al momento del envasado. Pegar la fecha en una botella terminada es una solución fácil que suele generar quejas de los clientes.
El plan de noventa días
| Semanas | Lo que sucede | ¿Quién es el dueño? |
|---|---|---|
| 1 a 2 | Fórmula definida, formato de paquete seleccionado para las dimensiones de FBA, briefing de diseño | Marca y fabricante |
| 2 a 4 | Diseño de etiquetas, revisión del cumplimiento de las declaraciones, planchas de impresión | Marca |
| 3 a 5 | Lote piloto, pruebas de terceros, certificado de análisis emitido. | Fabricante |
| 5 a 9 | Producción en serie, etiquetado, control de calidad. | Fabricante |
| 9 a 10 | Envío reservado, etiquetas FNSKU aplicadas, requisitos de cajas verificados | Marca y transportista |
| 10 a 12 | Anuncio creado, imágenes tomadas, contenido de primera calidad preparado. | Marca |
| 12 a 14 | Mercancía recibida en el centro de distribución, listado en vivo | Amazonas |
| 14 a 16 | Publicidad de lanzamiento, generación de reseñas, prueba de precios | Marca |
Hay dos aspectos a tener en cuenta. La producción y la preparación para la publicación pueden realizarse en paralelo, y de hecho deberían, ya que la publicación de activos suele tardar más de lo previsto. Además, el cronograma contempla un envío marítimo como paso crítico; el transporte aéreo supone un ahorro de tres semanas, con un coste real.
Si el lanzamiento se produce en una temporada específica, planifique hacia atrás a partir de la fecha en que los productos deben estar disponibles, no desde el día en que realiza el pedido.
Fije el precio al mercado, no a su sitio web.
El error consiste en fijar el precio en el marketplace copiando el precio de tu sitio web. Ambos tienen estructuras de costes diferentes, y el del marketplace ofrece más opciones.
Una venta en un marketplace genera comisiones por referencia, gastos de gestión, publicidad y, a menudo, cupones, además de posibles devoluciones. Para el mismo producto, un precio que genera un margen de beneficio cómodo en la venta directa puede resultar deficitario en el marketplace. Establezca el precio en el marketplace a partir de su propia estructura de costes y, a continuación, decida si conviene mantener la paridad de precios en todos los canales.
Antes de lanzar un cupón de promoción, consulta las normas del mercado sobre paridad de precios y promociones. Combinar un cupón con un descuento de lanzamiento sobre un precio ya rebajado es la razón por la que los productos terminan vendiéndose por debajo del costo de adquisición durante un mes.
Construyendo el listado
La mecánica es aburrida y es más importante que la creatividad.
- Título. Marca, nombre del producto, principios activos clave con dosis, cantidad y formato. Menos de 200 caracteres, con la información más relevante para las búsquedas.
- Viñetas. Cinco viñetas, cada una con el beneficio correspondiente a las primeras seis palabras, porque eso es todo lo que se muestra en dispositivos móviles.
- Imágenes. Siete espacios: imagen principal en blanco, panel de ingredientes, información nutricional, estilo de vida, comparación, modo de empleo y panel de confianza. La imagen principal es la única que aparece en la búsqueda.
- Palabras clave para el backend. No repita palabras que ya estén en el título ni incluya nombres de marcas de la competencia.
- Un contenido muy útil. Vale la pena para suplementos, ya que la categoría se basa en la confianza y una tabla comparativa reduce las devoluciones.
- Vídeo. Opcional, y cada vez más la diferencia entre un clic y un desplazamiento.
Trampas de cumplimiento en la copia
Aquí es donde se eliminan los listados de suplementos, y es algo totalmente evitable.
- Afirmaciones sobre enfermedades. "Apoya la función inmunológica" es una afirmación sobre la estructura o función del organismo y requiere la advertencia estándar. "Previene los resfriados" es una afirmación sobre enfermedades y es ilegal incluirla en la etiqueta de un suplemento en los Estados Unidos.
- Las palabras "aprobado por la FDA". No existe tal aprobación para un suplemento dietético. Mencionarlo conlleva una carta de advertencia y una suspensión.
- Falta la cláusula de exención de responsabilidad. La cláusula de exención de responsabilidad sobre la estructura y la función debe aparecer en la etiqueta cuando se realiza una afirmación.
- Afirmaciones comparativas sin fundamento. La afirmación "clínicamente probado" requiere una cita que respalde la dosis de su producto.
- Advertencias a nivel estatal. California exige advertencias específicas por encima de ciertos niveles de exposición, y los equipos de cumplimiento de las plataformas de venta realizan comprobaciones.
- Manipulación de reseñas. Las tarjetas que solicitan reseñas a cambio de cualquier cosa suponen un riesgo de suspensión, no una táctica de crecimiento.
Una persona debe leer detenidamente la descripción del producto y compararla con la etiqueta. No por estilo, sino por coherencia: una afirmación en la descripción que no aparece en la etiqueta es una afirmación que no se puede defender. Nuestra guía para leer un certificado de análisis abarca los documentos que un equipo de cumplimiento normativo de la plataforma probablemente solicitará.
El lanzamiento costó a nadie que lo presupuestara
El costo del producto es la cifra fácil. La capa de lanzamiento se sitúa encima:
| Artículo | Rango típico |
|---|---|
| Imágenes y vídeo del anuncio | Varios cientos a unos pocos miles |
| Una compilación de contenido plus | Unos pocos cientos |
| Publicidad inicial para obtener posicionamiento | Una parte significativa de los ingresos iniciales |
| Precios de lanzamiento o cupones | Entre el 10 y el 25 por ciento de los pedidos anticipados |
| Almacenamiento y transporte de mercancías entrantes | Varía según el tamaño y la temporada. |
| Devoluciones y unidades dañadas | Un pequeño porcentaje de los ingresos |
Prepárate para que, en el mejor de los casos, los primeros noventa días apenas cubran los gastos. El objetivo del lanzamiento es comprar posicionamiento y reseñas, no ganancias, y una marca que no lo sabe termina recortando la publicidad justo cuando está funcionando.
Cinco modos de fallo que conviene evitar
- El embalaje se eligió antes de comprobar el nivel de precio. El más común y el más caro.
- Vida útil corta al llegar. Un producto con fecha de caducidad próxima llega con menos del mínimo exigido por el mercado y se marca como no apto o se rechaza.
- Anuncio escrito por alguien que no leyó la etiqueta. Las afirmaciones son contradictorias, y es precisamente esa contradicción lo que se señala.
- Sin margen de seguridad. Agotar las existencias en la tercera semana destruye la clasificación por la que acabas de pagar.
- Un solo SKU para siempre. Amazon recompensa la amplitud de su catálogo; un segundo sabor o tamaño suele ser más barato que invertir más en publicidad para el primero.
Preguntas frecuentes
¿Necesito tener mi propia marca registrada para vender suplementos en Amazon?
Puedes publicar sin registrarte, pero el registro de marca te da acceso a contenido de alta calidad, mejor protección de marca y herramientas que facilitan el lanzamiento. La mayoría de los vendedores serios se registran antes del lanzamiento.
¿Puedo usar la cuenta o el listado de Amazon de mi fabricante?
No. Vender bajo el nombre de otra persona significa que no eres dueño de las reseñas, el contenido ni los clientes, y es una forma frágil de construir una marca.
¿Cuánto stock debo enviar para un primer lanzamiento?
Lo suficiente para cubrir el lanzamiento más un margen de seguridad, normalmente equivalente a varias semanas de ventas previstas, y lo suficientemente pequeño como para que una suposición errónea no se traduzca en inventario obsoleto.
¿Amazon exige un certificado de análisis?
Es posible que lo solicite, y pedirá la documentación del proveedor para la aprobación de la categoría. Tener listo un certificado específico para el lote acorta considerablemente el proceso.
¿Puedo enviar directamente desde la fábrica a Amazon?
Sí, y muchas marcas lo hacen, pero usted sigue siendo responsable del etiquetado, la aplicación del FNSKU y el cumplimiento de las normas de importación. Confirme quién es el importador registrado antes de que salgan las mercancías, tal como se explica en nuestra guía de condiciones de envío .
La conclusión
Amazon impone restricciones de diseño antes que convertirse en un canal de ventas. Asegúrate de tener la documentación, las dimensiones y la etiqueta correctas desde la fase de diseño, realiza la producción y la preparación del listado en paralelo, y considera los primeros noventa días como una etapa de adquisición de clientes de pago en lugar de una de obtención de beneficios.
Si va a lanzar su producto en Amazon, le cotizaremos el empaque en un tamaño que se ajuste a la tarifa, imprimiremos el lote y la fecha de caducidad al momento del llenado y le entregaremos la documentación requerida para la solicitud de categoría. Las marcas existentes pueden transferir su línea de marca propia sin modificar la información de la etiqueta.
