Dos marcas encargan la misma cápsula a la misma fábrica, el mismo día y al mismo precio franco fábrica. Una la adquiere a 2,85 USD por unidad, mientras que la otra la adquiere a 3,70 USD.
No hubo ningún problema. Simplemente acordaron incoterms diferentes, y uno de ellos no leyó lo que incluía el término.
Esta es la parte del presupuesto que las fábricas rara vez explican, porque en la mayoría de los casos prefieren que no se pregunte. También se incluye debajo de las cifras en nuestro desglose de costos de embalaje por unidad , donde solo el flete puede aumentar el costo de un pedido pequeño en miles de dólares.
Qué es realmente un incoterm
Un incoterm es un código de tres letras que responde a dos preguntas y a ninguna otra:
- ¿Quién paga cada tramo del trayecto, desde la puerta de la fábrica hasta su puerta?
- Donde el riesgo se transfiere del vendedor a usted.
No define quién es un buen proveedor, no establece estándares de calidad ni determina quién es responsable del cumplimiento normativo en su mercado. Son cuestiones distintas, y confundirlas es la razón por la que las marcas terminan con un envase que no pueden vender legalmente.
Los cuatro términos que verás realmente
La mayoría de las fábricas de suplementos en China ofrecen una de estas cuatro opciones. Cualquier otra suele ser una variación.
EXW - En fábrica
El precio cubre los productos embalados en la fábrica. Usted se encarga de todo lo demás: transporte terrestre dentro de China, aduanas de exportación, flete, seguro, aranceles, despacho de aduanas y entrega.
Es la opción más barata sobre el papel, pero la más cara en la práctica, porque una marca que no tenga un agente de transporte chino pagará precios minoristas por cada tramo, y la fábrica no tiene ninguna obligación de ayudarle con la carga.
FOB - Franco a bordo
El precio cubre la mercancía cargada en el buque en un puerto chino específico. El vendedor se encarga de los trámites aduaneros de exportación y del transporte terrestre hasta el puerto. Usted paga el flete marítimo, el seguro, los aranceles, el despacho de aduanas y la entrega.
Este es el término estándar para los compradores serios, porque pone la parte en la que la fábrica es buena (enviar los productos fuera de China) en manos de la fábrica, y la parte en la que puedes buscar precios (el flete) en tus manos.
CIF - Coste, Seguro y Flete
Al igual que en el caso FOB, el vendedor paga el flete marítimo y el seguro hasta el puerto de destino. El riesgo se transfiere en el puerto de origen, un detalle que a menudo se pasa por alto: si el contenedor se pierde en el mar, la aseguradora se hace cargo, no la fábrica.
El servicio CIF es conveniente y suele ser entre un 5 y un 15 por ciento más caro que organizar el transporte por cuenta propia para envíos pequeños.
DDP - Entrega con derechos pagados
El precio incluye todo, hasta su domicilio, impuestos incluidos. Recibirá un precio unitario con entrega a domicilio y no tendrá que preocuparse por nada más.
Es la opción correcta para un primer pedido, pero no para una marca en expansión, por las razones que se explican a continuación.
Juntos
Para un pedido de 1.000 unidades de una botella de 60 cápsulas, el precio franco fábrica es de 2,10 USD:
| Término | Usted paga por | Coste adicional típico por unidad | Desembarcado por unidad |
|---|---|---|---|
| EXW | Todo desde la puerta de la fábrica. | 1,05 a 1,60 | 3,15 a 3,70 |
| ENGAÑAR | Transporte marítimo en adelante | 0,55 a 0,85 | 2,65 a 2,95 |
| CIF | Impuestos, despacho de aduana, entrega | 0,45 a 0,75 | 2,55 a 2,85 |
| DDP | Nada | incluido | 2,85 a 3,40 |
La diferencia entre el mejor y el peor resultado supera el 30 por ciento del costo de adquisición, para productos idénticos. Ese es el margen total en algunos productos.
Fíjese en la forma de los números: EXW no es más barato que FOB. Solo parece más barato porque se han eliminado los tramos más caros del precio que se le mostró.
Por qué DDP es correcto para el pedido uno e incorrecto para el pedido diez.
El DDP elimina el trabajo, y en primer lugar, el trabajo es el riesgo. Aún no conoces a un agente de transporte, aún no conoces tu código HS, y un error en cualquiera de estos aspectos cuesta más que la prima del DDP.
A partir del tercer o cuarto pedido, la situación cambia. Un vendedor DDP le cobra un margen sobre el flete, los aranceles y el despacho de aduanas, y en un envío de 5000 unidades, ese margen es dinero que podría conservar. Contratar su propio agente de aduanas suele ahorrarle entre un 5 y un 12 %, y además le proporciona la documentación necesaria en caso de que la aduana la solicite.
El punto de inflexión suele producirse cuando se envían más de un palé a la vez, o más de dos veces al año.
Las cinco trampas en la letra pequeña
- EXW sin acuerdo de carga. La fábrica no está obligada a cargar su camión, y algunas le cobrarán una tarifa de carga que usted nunca vio cotizada.
- FOB con puerto no especificado. "FOB China" no es un término válido. Se necesita el puerto, ya que el transporte terrestre a un puerto lejano puede resultar más caro que el transporte marítimo.
- Seguro CIF complicado de reclamar. La póliza cubre el 110% del valor, pero para reclamar se requieren documentos que quizás no tengas y un agente local con el que nunca hayas hablado. Si la mercancía es importante, asegúrala tú mismo.
- Cotización DDP sin código HS especificado. El arancel depende de la clasificación, y los productos suplementarios se clasifican en varios códigos con tarifas muy diferentes. Una cotización DDP que no especifica el código puede ser recalculada posteriormente.
- DDP, donde el vendedor no es el importador registrado. Si el acuerdo es informal, puede terminar con mercancía en su almacén sin un registro de importación legal, lo que se convierte en un problema la primera vez que necesita probar el origen o gestionar una retirada del producto.
El deber no es un solo número
Tres factores determinan lo que realmente pagas en la frontera:
- Clasificación del Sistema Armonizado (SA). Un suplemento dietético terminado en envase para venta al por menor generalmente se clasifica bajo una partida, mientras que el polvo a granel bajo otra, y las tarifas varían. Solicite a su agente de aduanas que confirme el código antes del primer envío, no después.
- País de origen. Las normas de origen se refieren al lugar donde el producto se transformó sustancialmente, no al lugar donde se embotelló. Los aranceles antidumping y los contemplados en la Sección 301 son específicos del origen y varían según la política vigente.
- Base del valor. El arancel se calcula sobre el valor de la transacción, que generalmente incluye la mercancía y puede incluir el flete según las normas del destino. Declarar un valor inferior al real para ahorrar en aranceles es la forma más rápida de perder un envío y la relación con el proveedor.
Además, verifique las obligaciones de registro del país de destino antes del envío. En EE. UU., tanto la planta de procesamiento de suplementos como el importador tienen obligaciones, y se requiere notificación previa para la importación de alimentos y suplementos. En la UE, el importador registrado es responsable del producto. Ninguno de estos aspectos se gestiona mediante un incoterm.
Marítimo, aéreo o exprés a partir de 1.000 unidades.
| Modo | Tránsito | Lo mejor para | Señal de costo |
|---|---|---|---|
| Mensajería urgente | De 5 a 10 días | Muestras, lotes pequeños urgentes, de menos de 200 kg. | El precio más alto por kg, con aranceles a menudo prepagados. |
| Transporte aéreo | De 7 a 14 días | Primera tanda de producción una vez fijada la fecha de lanzamiento. | De 4 a 8 veces mar por kg |
| Carga marítima LCL | De 25 a 40 días | De 1 a 8 palets, horizonte de planificación normal | El más económico por unidad, añade de 2 a 3 semanas de reserva. |
| Mar FCL | De 25 a 40 días | Contenedor completo, reposiciones, SKU maduros | El precio más bajo por unidad requiere volumen |
Con 1000 botellas, el tiempo de espera suele ser la diferencia entre lanzar el producto este trimestre o el próximo. Calcula el margen de beneficio que perderías al esperar, no solo el del flete.
Documentos que debe recibir, cualquiera que sea el término
- Factura comercial y lista de empaque, con el código HS y el incoterm indicados.
- Conocimiento de embarque o guía aérea
- Certificado de origen, si su destino o su vendedor lo solicita.
- Certificado de análisis del lote terminado
- Fechas de fabricación y caducidad por unidad, que coinciden con las etiquetas.
- Para EE. UU., confirmación de notificación previa y referencia de registro de la instalación.
Si falta alguno de estos, el incoterm que eligió no le ahorró nada.
Ocho preguntas que debes hacerte antes de aceptar un presupuesto.
- ¿En qué Incoterm se basa esta cotización y a qué puerto o dirección se refiere?
- ¿Qué código HS se utilizará y qué arancel tiene en mi mercado?
- ¿Quién es el importador oficial?
- ¿El flete cotizado es puerta a puerta o puerto a puerto?
- ¿Está incluido el seguro? ¿Qué porcentaje cubre? ¿Quién gestiona las reclamaciones?
- ¿Cuál es el peso y el volumen facturables del envío?
- ¿Qué aspectos están excluidos y se me facturarán posteriormente?
- Si el envío se retrasa en la aduana, ¿quién paga el almacenamiento?
- ¿Cuál es el cronograma desde la producción hasta la entrega, y desde dónde comienza el plazo de entrega ?
Un proveedor que responde por escrito a las ocho preguntas es un proveedor que ya lo ha hecho antes.
Preguntas frecuentes
¿El DDP siempre es más caro?
Por unidad, generalmente sí, entre un 3 y un 10 por ciento. Para un primer pedido, esa prima suele resultar más rentable de lo que cuesta, ya que elimina el riesgo de despacho de aduanas para el que menos preparado se está.
¿Puedo pedirle a una fábrica que me cotice FOB si solo ofrecen EXW?
Sí, y la mayoría lo hará. Si se niegan, normalmente significa que no tienen licencia de exportación ni relación con ningún agente de transporte, algo que conviene saber antes de realizar el depósito.
¿Quién paga el arancel cuando el plazo es DDP?
En teoría, el vendedor. En la práctica, el costo está incluido en el precio, así que lo pagas tú. La diferencia radica en quién se encarga del papeleo y el riesgo de una reclasificación.
¿Afecta el incoterm a mis obligaciones con la FDA o la UE?
No. Los derechos de registro, notificación previa y etiquetado los establece el mercado de destino y recaen sobre el importador independientemente del plazo de envío.
¿Cuál es el término más seguro para una marca que realiza envíos a Amazon FBA?
El envío DDP al almacén de FBA es común y viable, pero asegúrese de que el vendedor figure como importador registrado y de que reciba los documentos de entrada. Sin ellos, no podrá demostrar la legalidad de la importación si Amazon o un cliente lo solicitan.
La conclusión
El incoterm no es papeleo, es el precio. Solicite FOB como opción predeterminada, utilice DDP cuando la rapidez y la simplicidad justifiquen el precio adicional, y nunca acepte un número de entrega sin conocer el código HS, el arancel y quién es el importador registrado.
Indíquenos su destino y el tamaño del pedido, y le cotizaremos el mismo producto en EXW, FOB y DDP, para que pueda ver exactamente qué implica cada término antes de compararlo con otros. Se aplica la misma lógica de MOQ : el número solo tiene sentido una vez que se sabe qué contiene, y nuestras cotizaciones de marca propia siempre especifican el término.
